Verkopen wordt steeds meer een vak op zich. Dit komt doordat er steeds vaker aan de andere kant van de tafel een doorgewinterde inkoper zit die precies weet waar de zwaktes liggen om jouw marges onder druk te zetten. Het is dan ook van belang dat je een goede sales strategie bedenkt. Een aantal strategieën die jouw tot een echte salesman maken staan hieronder.
Aanvaluhh, niet alleen een supporterskreet
Wanneer je gaat verkopen kun je agressief uit de startblokken komen. Je concurrenten zijn vergelijkbaar en je kunt je niet echt onderscheiden op basis van je diensten of producten. Je zal daarom deels moeten gaan bluffen. Je klanten zijn opzoek naar een betrouwbare partner met een goede naam dus jij als marktleider bent de meest geschikte persoon! De USP’s van je product zijn wellicht een beetje ouderwets maar hebben zich al bewezen zoals bij Heineken of Coca Cola. Pas op deze strategie past vooral bij klanten waar je al een sterk merk bent en is dus niet om een markt te betreden!
Indirecte strategie
Een grondige analyse laat zien dat je zwakker bent dan de concurrentie dus wanneer je het hard speelt kom je waarschijnlijk als verliezer uit de bus. Je bent op de belangrijkste punten en zwakke schakel. Je prijs is te hoog in verhouding met de kwaliteit maar je gaat de aankoopmotivaties proberen te verbuigen. Wellicht zijn ze ook huiverig voor een goedkoop alternatief waarvan het vertrouwen iets lager licht. Je kan andere beweegredenen zoals een goede service of garantiebepalingen aanbrengen om toch met jou in zee te gaan.
Nichestrategie
Je bent een kleine speler en de grote orders kennen voor jouw een te lage marge. Dit zou je je kop kunnen betekenen. Zorg er dan voor dat je niet met lege handen achterblijft. Ga opzoek naar nichemarkten welke een beperkte concurrentie hebben om zo toch aan een order te komen. Hoewel de hoeveelheden een stuk lager zijn valt er per stuk vaak meer winst op te behalen.
- Mocht een van bovenstaande strategieën niet toereikend blijven en kun je de concurrent niet aan dan houd je nog maar drie opties over.
- Je gaat opzoek naar een andere offerte waar de kans van slagen groter is of je schoolt jezelf om en gaat het over een andere boeg gooien.
- Je laat de prijs zakken, desnoods zonder winst te maken op deze manier zijn in ieder geval de kosten gedekt.